Erfolg mit besserem Pricing
Praktische Grundlagen für aktives Pricing
Optimale Preisgestaltung für mehr Absatz, größere Kundenzufriedenheit und höhere Erträge
Sie wollen sich nicht länger in aussichtslosen Preiskämpfen mit der Konkurrenz zermürben lassen? Sie möchten Ihre Preise nicht weiter reaktiv anpassen, sondern vielmehr den Preis als Marketinginstrument einsetzen?
In einer Zeit gesättigter Märkte, austauschbarer Produkte und allgegenwärtiger Dauerniedrigpreise ist aktives Preismanagement der zentrale Erfolgsfaktor für eine nachhaltig ertragreiche Positionierung im Markt.
Dieses professionelle 1x1 Praktische Grundlagen für aktives Pricing vermittelt Ihnen die wesentlichen Gestaltungsmöglichkeiten der Preispolitik und sensibilisiert Sie dafür, den Preis systematisch und proaktiv als wirksames Marketinginstrument zu begreifen und einzusetzen. Sie erfahren, wie Sie aktiv Preisspielräume nutzen, wirkungsvoll auf Preissenkungen der Konkurrenz reagieren und die Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden optimal abschöpfen, um so dauerhaft höhere Erträge zu erwirtschaften.
Mirko Düssel
Praktische Grundlagen für aktives Pricing
Optimale Preisgestaltung für mehr Absatz
größere Kundenzufriedenheit
und höhere Erträge
192 Seiten
ISBN: 3589235101
Aus dem Inhalt
Grundlegendes
1 | Grundlegendes | 9 |
1.1 | Die Bedeutung des Preises | 9 |
1.1.1 | Gründe für die zunehmende Bedeutung des Preises | 9 |
1.1.2 | Zwei Auswege aus dem Preisdilemma | 15 |
1.1.3 | Die mikroökonomische Preistheorie und ihre Grenzen | 18 |
1.1.4 | Marketinginstrument Preis - Herausforderungen und Chancen | 20 |
1.1.5 | Was ist überhaupt der Preis? - Begriffsbestimmung | 22 |
1.2 | Die drei Gewinntreiber | 26 |
1.3 | Preis-Absatz-Funktion und Nettonutzenkonzept | 28 |
1.3.1 | Preiselastizität - Sind Preisänderungen berechenbar? | 28 |
1.3.2 | Preiswahrnehmung und Netto-Nutzen | 32 |
1.4 | Gewinnen Sie Preisspielräume | 36 |
1.5 | Pricing-Trends - wo geht es hin? | 46 |
1.5.1 | Zunehmende Dominanz des Preises bei austauschbareren Produkten | 46 |
1.5.2 | Verschärfung des »vertikalen Wettbewerbs« und intensivere Kooperation entlang der Supply Chain | 48 |
1.5.3 | Bündelung von Kunden- und Wettbewerbsorientierung | 48 |
1.5.4 | Internationalisierung des Preiswettbewerbes | 49 |
1.5.5 | Professionalisierung des Preismanagements | 49 |
1.5.6 | Verschärfung durch elektronische Märkte | 50 |
Preisanalyse
2 | Preisanalyse | 51 |
2.1 | Preise des Wettbewerbs | 52 |
2.2 | Preiselastizität - sieben Prognosemethoden | 54 |
2.2.1 | Verkaufs- bzw. Vertriebsmitarbeiterbefragung | 55 |
2.2.2 | Expertenbefragung | 56 |
2.2.3 | Delphi-Methode | 57 |
2.2.4 | Marktdatenanalyse | 57 |
2.2.5 | Direkte Kundenbefragung | 58 |
2.2.6 | Conjoint Measurement | 58 |
2.2.7 | Preistests | 59 |
2.3 | Preispsychologie - so treffen Kunden Kaufentscheidungen | 60 |
2.3.1 | Preisschwellen erkennen und nutzen | 60 |
2.3.2 | Faktoren der Preissensitivität | 63 |
2.4 | Kalkulation - der Preis und die Kosten | 69 |
2.4.1 | Deckungsbeitrag - die zentrale Stellgröße zur Steuerung des Markterfolgs | 69 |
2.4.2 | Mehrabsatz bei Preisnachlässen | 74 |
2.4.3 | Vollkostenrechnung - nichts für Profis? | 75 |
2.4.4 | Break-Even-Analyse | 77 |
2.4.5 | Erfahrungskurvenanalyse | 80 |
2.4.6 | Target-Costing und Target-Pricing - Die Preise diktieren die Kosten! | 82 |
Preisstrategie
3 | Preisstrategie | 87 |
3.1 | Intensität - offensiv oder defensiv? | 89 |
3.2 | Statische Preisentscheidungen - die Preislage | 90 |
3.3 | Dynamische Preisentscheidungen | 92 |
3.3.1 | Wichtige Einflussfaktoren dynamischer Preisentscheidungen | 92 |
3.3.2 | Abschöpfen oder penetrieren? | 93 |
3.3.3 | Aktionspreise professionell | 94 |
3.3.4 | Chancen und Risiken dynamischer Preisstrategien | 94 |
3.4 | Preis und Wettbewerbsstrategie - durch Wertpositionierung zur Alleinstellung | 96 |
3.4.1 | Übervorteilungsstrategien | 97 |
3.4.2 | Mittelfeldstrategie | 98 |
3.4.3 | Echte Wertpositionierungen | 98 |
3.5 | Preislinienpolitik | 100 |
3.5.1 | Verbundeffekte | 101 |
3.5.2 | Die Kreuzpreiselastizität | 104 |
3.5.3 | Preispolitischer Ausgleich | 106 |
3.5.4 | Preisbündelung | 108 |
Preistaktik
4 | Preistaktik | 108 |
4.1 | Preisbildung - wie finde ich den »richtigen« Preis | 108 |
4.1.1 | Preisbildung nach den Unternehmens- und Marketingzielen | 109 |
4.1.2 | Nachfrageorientierte Preisbildung | 113 |
4.1.3 | Wettbewerbsorientierte Preisbildung | 114 |
4.1.4 | Kostenorientierte Preisbildung | 116 |
4.1.5 | Berücksichtigung rechtlicher Vorschriften bei der Preisbildung | 117 |
4.2 | Preisdifferenzierung - jedem das Seine | 120 |
4.3 | Konditionenpolitik - mehr Marge durch preispolitisches Feintuning | 122 |
4.3.1 | Rabatte und Boni | 122 |
4.3.2 | Liefer- und Zahlungsbedingungen | 123 |
4.3.3 | Kreditpolitik - so sorgen Sie für Kaufkraft | 124 |
4.4 | Marktorientierte Erlösoptimierung | 124 |
4.4.1 | Preisbündelung | 125 |
4.4.2 | Kundenbindung über preispolitische Austrittsbarrieren | 128 |
4.4.3 | Mit zeitlicher Preisdifferenzierung Preisbereitschaften abschöpfen | 129 |
4.5 | Internationale Preispolitik | 133 |
4.5.1 | Glokalisierung | 134 |
4.5.2 | Globale Homogenisierung der Preise | 135 |
4.5.3 | Chancen zur internationalen Preisdifferenzierung | 135 |
4.5.4 | Das Währungsproblem | 137 |
4.6 | Pricing im Internet | 139 |
4.6.1 | Schreibtischtäter - der Online-Kunde | 140 |
4.6.2 | Preisdifferenzierung im Internet | 143 |
4.6.3 | Online Auktionen und Internet-Börsen | 146 |
4.6.4 | Follow-the-free Pricing | 147 |
4.6.5 | Customer Driven Pricing und Co-Shopping | 149 |
4.6.6 | Zahlungsmethoden im Internet | 150 |
4.6.7 | Grundsatzerklärung der Internetwirtschaft | 152 |
Preismanagement
5 | Preismanagement | 158 |
5.1 | Preispolitischer Entscheidungsprozess | 158 |
5.2 | Einfluss anderer Marketinginstrumente auf den Preis | 158 |
5.3 | Einfluss der Marktform auf die Preisbildung | 159 |
5.4 | Reaktionsprogramme bei Preissenkungen der Konkurrenz | 161 |
5.5 | Preisverhandlungen - die Stunde der Wahrheit | 163 |
5.5.1 | Festpreis versus Preisverhandlung | 167 |
5.5.2 | Das Preisgefüge im Buying Center | 168 |
5.5.3 | Verhandlungsstrategien für preisorientierte und wertorientierte Käufer | 170 |
5.6 | Die häufigsten Fehler beim Preismanagement, und wie Sie sie vermeiden | 175 |
5.7 | Besonderheiten beim Pricing für Investitionsgüter | 175 |
5.8 | Besonderheiten beim Pricing für Dienstleistungen | 177 |
Leitfaden: Aktives Pricing für Ihr Unternehmen
6 | Leitfaden: Aktives Pricing für Ihr Unternehmen | 179 |
Literatur | 183 | |
Stichwortverzeichnis | 184 |